Processo Comercial: como transformar oportunidades em vendas
Depois de gerar oportunidades, é preciso conduzi-las por um processo claro até a decisão de compra.
O que é o Processo Comercial?
O Processo Comercial é a quinta engrenagem da Engenharia Comercial. É nessa etapa que oportunidades são acompanhadas e conduzidas até se transformarem em clientes.
As etapas anteriores ajudaram a preparar a operação, construir autoridade e gerar demanda. Agora, o foco passa a ser a execução da venda.
Por isso, o Comercial precisa de processo. Sem organização, boas oportunidades podem ser esquecidas, abordadas de forma inconsistente ou abandonadas antes do momento de decisão.
Receber um lead não significa ter uma venda.
Entre o primeiro contato e o fechamento existem conversas, acompanhamentos e decisões. O processo comercial organiza esse caminho para que as oportunidades não dependam apenas da memória ou da improvisação do vendedor.
Como funciona a engrenagem Comercial?
Na Engenharia Comercial, essa etapa é organizada em quatro pilares: Prospecção, Funil de Vendas, Cadências e Fechamentos.
Clique nos pilares abaixo para entender rapidamente a função de cada um.
Os quatro pilares do Comercial
Cada pilar ajuda a organizar uma parte diferente do caminho entre a oportunidade e a venda.
Prospecção
A Prospecção é a busca ativa por novas oportunidades dentro do perfil que a empresa deseja atender. Ela complementa a demanda que chega pelos canais de Atração e ajuda o Comercial a não depender apenas dos contatos que chegam espontaneamente.
Como uma oportunidade avança até a venda?
Embora cada negociação tenha suas particularidades, o processo pode ser entendido de forma simples: a oportunidade entra, é organizada, recebe acompanhamento e avança até uma decisão.
Um contato entra no processo comercial.
A negociação é organizada em uma etapa.
A cadência mantém a negociação ativa.
A oportunidade chega a uma decisão.
Por que um processo de vendas é importante?
Quando cada vendedor trabalha de uma forma diferente, fica mais difícil saber por que uma oportunidade avançou ou foi perdida.
Um processo organizado cria referências para acompanhar negociações, manter o contato e entender melhor o desempenho comercial. Além disso, reduz a chance de boas oportunidades serem esquecidas no caminho.
O Comercial não começa no fechamento. A venda é o resultado de uma sequência de contatos e decisões conduzidos ao longo do processo.
Oportunidades transformadas em receita
Ao final da etapa Comercial, a empresa possui um processo para buscar, organizar, acompanhar e conduzir oportunidades até a venda.
Próxima engrenagem: Qualificação →